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《走出策劃》第七篇：客戶請注意（1）
作者：賀一濤 時間：2008-10-29 字體：[大] [中] [小]
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A、 誤區
這些是客戶在選擇策劃公司以及與策劃公司合作過程中經常會走入的誤區，現在我們
共同來看清楚它們，并且在以后的實踐中避開它們。
一、 迷信策劃
迷信策劃體現在兩方面，對策劃本身的迷信及迷信名人效應。
有些客戶在尋求與策劃公司合作之前已經久疾纏身，甚至病入膏肓。在這時看到一些“神
奇”的策劃案例會視之為“救命稻草”，恨不得策劃公司一到，所有問題都解決掉。“救命稻草”心理不會幫助客戶找到最適合的策劃公司，只會找到最善于自我包裝的。在策劃圈里，客戶被“能言善辯”的策劃人或者公司忽悠也不是罕見的事情。但如果保持著科學、審慎的態度選擇策劃公司，被忽悠的可能性會很低。
還有一些迷信策劃公司的客戶，雖然沒有“救命稻草”心理，對策劃的理解卻是片面的——他們認為策劃是一個知識密集型行業，能為客戶創造價值、能夠幫助客戶實現事業成長的行業，所以從事策劃的人大多是綜合能力很強的。這種誤區只需要用一個例子就講明白了：但凡結婚20年的男人都是模范丈夫？或者女人都是模范妻子？很明顯，入了這個圈子并不能就說明一個人的能力。而這類對策劃片面理解的客戶，在與策劃公司接觸的過程中會尋找支持自己觀點的證據，從而自己把自己引入到錯誤的判斷之中。
迷信名人效應是客戶在選擇策劃公司中最常見的誤區。因為這里有一個簡單的邏輯在支持：人家能成名，能做大就一定是有本事的。當光環的效能強烈到某種程度的時候，確實可以遮蓋住人物本身的陰暗面，但這光環的來源未必就是依托于事實的基礎。山西某快速消費品企業就曾因輕信北京某知名策劃人及其公司，而支付巨額策劃費，最終不僅僅沒有達成市場目標，更讓企業欠下大量外債。
除上述之外，客戶在選擇策劃公司的過程中還存在一些誤區，例如看到某些策劃公司的簡介上寫著一大串閃光的客戶名單——上面都是國內甚至國際知名企業，但這些并不一定都是成功服務過的客戶，甚至有些只是簡單的接觸過；再如在某些專業類刊物或者網站上可以看到某某策劃公司為客戶提供成功服務的案例，單從案例來看確實讓人激動，誘惑力很強，但事實是否真的如此呢？在這些案例里面，是文字打動了你，還是真的有證據打動了你呢？要知道，策劃公司與客戶合作的過程本身隱密性就很高，很多細節如果雙方不向外界透露，外界是不會知道的。
很多客戶都發現了迷信的危險，并且努力端正自己心態，做到科學、審慎的選擇策劃公司。這中間又產生了部分極端心理，即不相信策劃公司。從迷信不到信其實只有一步之遙，而這兩個極端也都是錯誤的。只所以在客戶身上會發生這些問題，其根本在于缺乏科學的選擇策劃公司的標準，沒有標準，選擇自然變成了一個經驗、主觀的過程，在這個過程中，很多細節難以有效把握，所以最終的結果往往是差強人意的。
在本章節中，您將看到如何科學選擇策劃公司的方法，從而為自己的企業找到適合的智囊團隊。
二、投機思想
部分中小企業在尋求與策劃公司合作時帶有嚴重的投機思想，他們沒有耐心與策劃公司深入的交流現狀，只是期望提供一個漂亮的點子，使自己的產品一夜成名。如果策劃公司提出需要在現狀研究上多下功夫時，他們會認為這將“浪費”掉很多時間，甚至懷疑這家策劃公司的能力，進而轉向其他選擇。事實上，當很多策劃公司面臨這樣的客戶時，為了爭取的業務，不惜把頭想破，為客戶提供一個“出彩”的點子。但也只有在雙方合作以后，才會發現這個點子根本沒有價值。接下來，無休止的爭論，以及不歡而散的結局已經被“預約”在了既定的軌道上。
筆者曾向一位客戶發問：如果您雇傭了一位經驗豐富的銷售總監，您認為他在多長時間內能拿出一份切實有效的銷售方案呢？或者干脆您就是這位新上任的銷售總監，您將怎樣展開工作？
脫離了現狀研究，不思考資源間結構關系，幻想著只要從一個“出彩”的概念上下手，配以廣告及促銷活動就能贏得消費者的投機心理只會讓企業遭到慘敗。今天的消費者所擁有的消費經驗是很多企業始料不及的，否則就不會有那么多無效的營銷行為。
在一次針對企業老板的深訪調研中，筆者因調研所需設計了這樣一個問題：您認為“黑貓、白貓”的理念在今天還適用嗎？回答者顯得有些猶豫，但他們最后的答案依然是：只要能贏得效益，辦法就都是適用的。筆者也認為贏利是企業生存的根本，但它不是企業的最終目標，難道要把企業目標設計成賺取整個行業全部的錢嗎？成就某種事業才應當是企業的終極目標。而贏利是成就這個目標的保障，以及最直觀的考核方式之一。大凡有投機思想的客戶，都是將目標定為贏利而不是做事業的，從某種程度上來說，正是這種客戶給了點子策劃生存的空間。
反過來講，我們不能要求所有企業都是做事業的，就象不能要求所有人都成為精英一樣；相應的，策劃業中的團隊敢于創立事業，敢于知難而上，敢于堅持科學的最后才會成為精英。